Nel concetto di azienda, rientrano molti fattori che posso influenzare le scelte, come la strategia, gli obiettivi ed il percorso di crescita da intraprendere.
Alla base però si trovano le 4 p del marketing, ovvero delle variabili da tener in conto se si vuol imboccare la giusta direzione perché sono coinvolte nelle azioni di marketing di un bene/servizio e che possono fare la differenza tra il successo ed il fallimento.
Il Marketing Mix: cosa sono le 4 p
Ti ho parlato molto di “Marketing” ed avrai sentito questo termine innumerevoli volte, ma realmente cosa significa?
Marketing vuol dire “spiegare ai miei clienti target, che il mio prodotto è superiore rispetto quello dei miei competitor diretti, e venduto attraverso un’offerta che non possono rifiutare”.
Come possiamo raggiungere questo obiettivo, quindi come possiamo iniziare a fare Marketing?
Attraverso delle leve che sfrutteremo a nostro vantaggio e padroneggiarle correttamente!
Queste variabili, se strutturate in maniera esatta e con un buono studio a monte, ti aiuteranno a raggiungere il successo: queste leve, queste 4 p, insieme vengono chiamate Marketing Mix cioèla combinazione delle leve di marketing che ogni azienda o impresa può e deve impiegare per raggiungere i propri obiettivi, e sono:
-il prodotto (Product),
-il prezzo (Price),
-il luogo (Place) di distribuzione
-la promozione (Promotion) di un bene o di un servizio.
Analizziamo le 4 p del marketing
Come ho detto, queste leve servono per guidare l’azienda nel raggiungimento dell’obiettivo finale. Il team interno, baserà la propria attenzione su questi quattro focus per poter portare in alto il marchio. Ora ti spiegherò nel dettaglio ognuna di queste 4 leve.
1 – Prodotto (Product)
Il prodotto è sicuramente alla base dell’azienda, ovvero ciò che vendi per poter generare utile.
Il prodotto non per forza deve essere qualcosa di tangibile, concreto, ma potrebbe essere anche un servizio.
È fondamentale che tu ti differenzi dai tuoi competitor, devi dare ai clienti un valido motivo per sceglierti, devi essere diverso, soddisfare un bisogno e distinguerti dalla massa per vendere il prodotto, per fare marketing: non scordarti il suo significato!
Bisogna tener conto del ciclo di vita del prodotto, con una corretta modulazione delle fasi di lancio: l’azienda deve soddisfare la domanda di mercato con il prodotto/ servizio e serve soprattutto una buona azione pubblicitaria soprattutto nelle fasi iniziale.
Il prodotto però non si intende come elemento unico, ma comprende tutte le modalità con cui viene proposto al mercato:
- Il design;
- Il packaging;
- Le materie prime;
- Servizi di vendita;
- Servizi di assistenza (customer care).
Deve essere in linea con il brand, rispettando quindi le particolarità del marchio: se è un brand ecologico deve essere rispettoso dell’ambiente, dovrai presentare magari un prodotto green prodotto con materiali riciclati e con un packaging biodegradabile.
Tutto deve essere ben collegato e far parte di un’unica strategia.
2 – Prezzo (Price)
Il prezzo è un aspetto molto delicato da considerare.
Esso varia con il variare del prodotto e con le materie prime o le lavorazioni necessarie per realizzarlo, quindi bisogna fare attenzione a come viene calcolato.
Un prezzo non adeguato del prodotto/servizio, rischia di minare la vendita dello stesso, un prodotto destinato ad un pubblico con disponibilità economiche basse ed il prezzo alto rischia di essere un fallimento.
D’altro canto se il tuo prodotto/servizio è di nicchia i clienti si aspetteranno un prezzo elevato, quindi bisogna rimanere negli standard.
Ricorda: anche il prezzo fa parte di ciò che il cliente si aspetta.
A volte abbassare il prezzo potrebbe collocare il prodotto in una fascia di mercato sbagliata, facendolo percepire come “economico” e causare una diminuzione delle vendite, non sempre un costo basso è sinonimo di maggiori vendite.
E’ fondamentale calcolare il giusto costo da applicare, anche se non è cosa semplice: è necessario condurre ricerche di mercato al fine di aver chiaro quale prezzo offre il competitor, quale margine di profitto hai in ogni unità che vendi e quanto i consumatori sono disposti a pagare.
3 – Luogo (Place)
Questo è un punto molto importante da tenere in considerazione, ma da non confondere con Placement!
Per Place si intende il luogo dove il tuo prodotto/ servizio verrà venduto, quindi online con un e- commerce o fisicamente in un punto vendita, mentre Placement sarebbe il posizionamento, quindi dove ti posizioni nel mercato, nella mente delle persone, in quale fascia se economica, media o lusso.
La domanda che devi porti quando arrivi a questo terzo punto è: dove distribuisco il mio prodotto?
I luoghi di distribuzioni sono 2: il punto fisico, quindi il negozio o l’e-commerce ovvero il negozio online.
La cosa cambia radicalmente in base a dove decidi di vendere, quindi dovrai attuare diverse strategie a seconda del luogo che scegli!
Il punto fisico
Ammenoché tu non sia molto conosciuto grazie ad una buona attività promozionale, di cui ti parlerò nel prossimo step, è fondamentale che il tuo punto vendita si trovi in posti strategici altrimenti rischierai poche vendite.
Il tuo negozio potrebbe essere anche il più bello del mondo, ma se si trova in un “sottoscala” la gente non saprà mai della tua esistenza.
In base a ciò che vendi e alle disponibilità economiche che possiedi, devi cercare di posizionare il negozio nel miglior modo possibile, ovviamente una piccola presenza online è il minimo considerando i tempi che corrono e quanto possa essere importante il web al giorno d’oggi, infatti si parla di Web 4.0.
L’ E-commerce
Come dicevo, siamo entrati nell’era del Web 4.0, dove è diventato indispensabile essere presenti anche online, quindi un potenziale “Place” potrebbe essere l’E-commerce.
Questo vuol dire che le possibilità di vendita possono variare dalla singola regione al mondo intero, se sarai in grado di coprire il tutto con la tua rete di spedizioni.
Online dovrai far fronte ai costi di distribuzione dei tuoi prodotti, di spedizione e consegna, in base alle garanzie che devi rispettare, perché nel digitale le regole cambiano.
Il sito è fondamentale che sia curato, che abbia un’ottima UX (user experience) perché è il tuo negozio digitale: nessuno entrerebbe o comprerebbe in un negozio dove non si capiscono dove siano gli articoli, con le vetrine messe a casaccio o con commessi sgarbati.
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Con il negozio online non avrete i costi fissi del negozio fisico, come luce o affitto, ma comunque avrete altri tipi di spese da affronta, come ad esempio la costruzione del sito.
Scegliere e valutare con cura il luogo dove poter vendere il proprio prodotto/ servizio è essenziale per una buon piano di marketing
4 – Promozione (Promotion)
L’attività promozionale, nonché l’ultima delle 4 p, è l’ultimo tassello per chiudere il cerchio del nostro marketing mix.
Un prodotto/ servizio per vendere o essere venduto, deve essenzialmente farsi prima conoscere: le attività di comunicazione e promozione a supporto del prodotto o del servizio sono necessarie per far sì che questo avvenga.
È imperativo sapere quale è il tuo pubblico, il potenziale destinatario di ciò che vendi, e quali sono i migliori canali da utilizzare per raggiungerli.
Se prendiamo ad esempio la fascia di età che varia dai 18-30 anni, i social media sono un ottimo canale di promozione per convertire o fare azioni di branding!
Cosa diversa se parliamo di persone più mature ad esempio nella fascia 70-80 anni, dove magari, abituati ai vecchi metodi di acquisto dal vivo, sono meno propensi a comperare online. È opportuno quindi applicare una strategia pubblicitaria coerente con il proprio pubblico ed il proprio marchio, che rispetti in pieno l’azienda e cosa vende.
Come il marketing mix cambia a seconda del tipo di attività locale
Il marketing mix, quindi le 4 p di cui abbiamo tanto parlato, sono alla base di ogni strategia per operare nel modo esatto, tuttavia l’importanza di queste leve cambia a seconda delle attività. Prenderemo in esame un negozio di abbigliamento e un ristorante, in modo da mettere a confronto le due diverse realtà, per il servizio/ prodotto che offrono ma che alla base comunque devono avere un progetto di marketing.
Il caso del negozio di abbigliamento di marca
Come abbiamo detto queste 4 variabili sono importanti per ogni azienda, ma chiamandosi appunto variabili, la loro importanza varia a seconda di cosa si offre al mercato.
Se prendessimo un negozio che vende abbigliamento di marca, come ad esempio magliette e pantaloni, il titolare del negozio potrebbe scegliere tramite una strategia cosa fare, ma solo su alcuni aspetti, mentre su altri si dovrebbe attenere a ciò che dice il brand.
Partendo dall’inizio:
- Prodotto: non avrebbe libertà di scelta perché vendendo articoli di una certa marca non ha nessun margine di azione, mentre, per quanto riguarda il packaging potrebbe ad esempio personalizzare la busta del negozio rendendola magari come una “firma” tipica dell’attività;
- Prezzo: molte volte sono imposti dal brand, potrebbe quindi applicare un piccolo aumento o una scontistica, che rimanga in linea con i prezzi di mercato ed attenendosi sempre alle regole imposte dal brand.
In questo caso parlare di prezzo nella strategia è importante ma solo marginalmente;
- Luogo: il venditore può aprire il proprio negozio ovunque voglia anche online con il proprio e-commerce;
- Promozione: a discrezione del venditore rispettando però un livello minimo di vendite: da ciò ne deriva una buona campagna.
Inoltre senza permesso del brand non può utilizzare il logo per scopi pubblicitari.
Come abbiamo visto le 4 p sono importanti a seconda di ciò che si vende, in questo caso il venditore ha alcune libertà ma, vendendo un famoso marchio e non uno proprio, si deve attenere alle regole imposte dal brand, venendo meno la possibilità di attuare una completa strategia di marketing mix personalizzata.
Marketing mix per un ristorante
Per un ristorante, a differenza del negozio di abbigliamento le cose cambiano.
- Prodotto: a seconda della fascia sulla quale si vuole posizionare, può scegliere quali materie prime usare.
Se parliamo di un ristorante gourmet che può variare da fascia medio alta ad alta, le materie prime possono essere altamente selezionate, appartenere ad un presidio Slow Food, prodotti locali a 0 chilometri, prodotti di qualità del territori oppure semplicemente buoni prodotti ma non per forza costosi.
Può scegliere quali cibi servire e se utilizzare metodi di lavorazione o cottura costosi o meno.
- Prezzo: scegliendo le materie prime si deciderà di conseguenza il prezzo da applicare ( considerando anche gli altri costi come utenze, personale, promozione..);
- Luogo: potrà essere ubicato ovunque voglia il proprietario, se il locale è conosciuto o comunque c’è una buona promozione.
L’uomo è più propenso a spostarsi per andare alla ricerca di cibo, quindi un ristorante, piuttosto che per l’acquisto di un bene.
- Promozione: se il ristorante è già avviato ed ha alla base un brand forte ed un buon Storytelling il passaparola sarà un buon veicolo di promozione, mentre, se la sua attività è agli inizi, le campagne di branding sono fondamentali per farsi conoscere e trasmettere l’essenza del ristorante.
In questo caso il proprietario può decidere in totale libertà i propri canali di promozione, ma comunque dopo aver redatto alla base un buon programma.
I due casi in esame entrambi seguono le leve delle 4 p, con la differenza che il ristorante potrà applicare una strategia propria, mentre il negozio di abbigliamento si dovrà attenere anche alle regole del brand: per entrare in quel segmento di mercato comunque si è dovuto attuare un piano di marketing.
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