Come creare una Buyer Persona

Ogni azienda o attività, prima di iniziare una campagna marketing, dovrebbe avere alla base una strategia da seguire ed un obiettivo, senza i quali si rischierebbe di fare un buco nell’acqua! Fare una buona campagna marketing significa avere ben in mente ciò che si vuol fare ed a quale target vogliamo puntare, bisogna quindi sapere a chi si rivolge il proprio prodotto/ servizio: questo cliente tipo viene definito “Buyer Persona”.

Cos’è una Buyer Persona?

La buyer persona è la ricreazione astratta del nostro cliente tipo, sulla base di dati raccolti e ricerche effettuate che descrivono il consumatore nei suoi tratti identificativi: situazione demografica, abitudini, comportamento d’acquisto, obiettivi e sfide: detto in parole povere

“colui che potrebbe acquistare il tuo servizio/ prodotto”.

Ti aiuta a definire quale è il pubblico che desideri attrarre e far convertire e, soprattutto, ti aiuta a rendere umano e comprendere più profondamente il tuo tipo di target.

Il suo processo verso l’acquisto, viene chiamato Buyer’s journey: se la Buyer Persona è il cliente ideale che vogliamo conquistare, il Buyer’s Journey è “il percorso del cliente ” fino all’acquisto.

Tutto inizia quando il nostro cliente tipo percepisce di avere un bisogno (Trigger) e parte la sua esplorazione dove darà delle valutazioni ad ogni step fino ad arrivare alla scelta finale, l’acquisto.

Il suo percorso però non è sempre lineare, anzi, si tratta di una complicata rete di touchpoint che cambia da una persona all’altra.

Questo percorso tortuoso viene definito “messy middle”, ovvero tutte quelle fasi del percorso d’acquisto, molto confuse, che avvengono tra il primo trigger e l’acquisto effettivo.

Il cliente durante questo processo, è bombardato continuamente da diversi stimoli in modo da cambiare continuamente idea, scegliendo un brand al posto di un altro, svolgendo quindi un percorso fino all’acquisto non lineare.

In queste valutazioni che portano alla scelta finale, le campagne di brand giocano un ruolo fondamentale perché il cliente deve essere portato a scegliere il tuo prodotto invece di tantissimi altri dati da internet.

Le campagne pubblicitarie, come viene presentato e venduto il brand, sono fondamentali al giorno d’oggi per coprire le diverse e tortuose fasi di acquisto.

La particolarità e gli elementi distintivi di un brand/servizio/attività devono essere un motivo valido del perché un cliente dovrebbe acquistare quel brand piuttosto che un altro.

Perchè è fondamentale trovare la nostra Buyer Persona?

È estremamente importante capire chi è il tuo cliente tipo, perché il tuo prodotto non è per tutti e non è utilizzabile da tutti, quindi bisogna fare una scrematura dei soggetti a cui puntare.

Non sempre il concetto di “più persone raggiungo più vendo il prodotto” funziona, perché semplicemente il nostro prodotto per alcuni sarebbe inutile.

Fare una classificazione e sapere a chi puntare è alla base della strategia da adottare prima di iniziare una campagna di marketing.

Resterà anche più facile “comunicare” con il nostro pubblico per cercare di vendere il nostro prodotto/servizio: se ciò che facciamo è destinato ad un pubblico di ragazzini che vanno al secondo anno di scuole medie non potremmo utilizzare un linguaggio tecnico o usare una “propaganda” complessa.

Oppure non potremmo utilizzare un linguaggio comune se ciò che facciamo è destinato ad un pubblico di tecnici.
Capire a chi rivolgersi, quindi capire chi potrebbe essere il tuo cliente tipo, è fondamentale per creare campagne di marketing più mirate e di conseguenza farci risparmiare denaro utile per altro.

Buyer Persona ed attività locali

Ogni attività deve cercare il proprio “cliente tipo” in modo da sapere a chi vendere il proprio prodotto e poter attuare così una strategia mirata.

È fondamentale questo passaggio perché permette all’azienda di risparmiare denaro ed allo stesso tempo di poter guadagnare di più perché si va a scremare quella parte di pubblico a cui non serve il nostro prodotto/servizio.

Ma a livello locale, nelle piccole aziende del territorio, è sempre utile?

Quando potrebbe non servire delineare le nostre buyer personas?

Il tessuto economico del nostro Bel Paese è formato, per la maggior parte, da piccole e medie imprese che operano su paesi di piccole o medie dimensioni.

Quando si parla di aziende quotate in borsa, o anche più semplicemente, di aziende che vendono un prodotto per una specifica categoria, la buyer persona è fondamentale.

Prendiamo ad esempio un’azienda di calzature: ( dato che ci troviamo in un distretto calzaturiero)
se l’azienda produce scarpe da uomo, eleganti, fatte a mano e con i migliori pellami rivolte ad una clientela ” luxury ” si andranno ad escludere alcuni segmenti di mercato: le donne, i negozi che vendono articoli sportivi ed anche quei negozi o persone che acquistano/vendono articoli più economici.

Quando parliamo però di una pizzeria di una cittadina come Porto San Giorgio, è importante rilevare il cliente tipo?

Ti sorprenderò, ma in questo caso, no!

Un pezzo di pizza o una cena in una pizzeria gourmet, dal costo più elevato di una normale pizza, sono accessibili a tutti, anche con prezzi tra i 15/ 20 euro la somma non è così elevata da rappresentare un vero e proprio differenziale per escludere una parte di pubblico dai potenziali clienti

Quindi una pizzeria gourmet non per forza dovrebbe trovare il suo cliente tipo.

Le piccole aziende del territorio anche se vendono articoli ricercati, ma di basso costo rispetto ad altri, non per forza devono trovare il loro cliente tipo, a differenza di aziende che magari vendono prodotti/servizi a prezzi non economici, posizionandosi quindi ad un livello più alto e la loro clientela potenziale è più ristretta in quanto meno persone possono permettersi i loro prodotti/servizi.

Alcuni semplici consigli per definire il tuo cliente tipo

Definire il cliente tipo non è una cosa semplice, ma non preoccuparti! Ora ti darò dei consigli per iniziare a delineare le tue tuo buyer personas.

1-Identificazione dei gruppi

Innanzi tutto come ti dicevo prima, devi capire a chi vuoi vendere il tuo servizio/ prodotto.

Quindi se stai vendendo ad esempio forni a legna per pizzerie, il tuo cliente tipo di sicuro non sarà sicuramente un’azienda di scarpe e nemmeno un ristorante.

Penserai che questo è scontato, ma non sempre perché ci sono prodotti dove le aziende che li utilizzano sono molto simili quindi confondibili per un potenziale cliente.

2- Crea una lista di domande

Crea una lista di domande da far compilare ai tuoi clienti attuali, a potenziali clienti o a sconosciuti, in modo da comprendere meglio le caratteristiche dei tuoi clienti o dei potenziali tali : raccogliere dati è fondamentale.

Più dati abbiamo più è possibile creare una Buyer persona più accurata, più realistica possibile.

Ecco alcune domande:

• Età, Sesso,
• Ha figli o no? Se li ha, di che di che età?
• É sposato/a, separato/a, single?
• Se lavora, che tipo di attività esercita?
• A quanto ammonta all’incirca la sua capacità di spesa?
• Quali sono i suoi obiettivi?

3-Dove ottenere i dati

Per ottenere i dati, quindi a chi rivolgersi per le domande da effettuare, si possono seguire diverse strade: chiedere ai clienti esistenti/ex clienti o effettuare delle ricerche di mercato.

Clienti esistenti

È il primo passo da effettuare per la nostra ricerca, chiedere ai nostri clienti.

Avere già una lista di clienti attivi all’interno dell’azienda, e far compilare loro un form con le relative domande, può essere un modo molto efficace per capire di cosa hanno bisogno i nostro acquirenti e come raggiungerli più facilmente.

Chiedere al cliente cosa piace o cosa non piace, ad esempio, metterà in ottima luce il brand perché è bello sapere che un marchio/brand/attività comunica con lui e si interessa della sua opinione.

Attraverso questi moduli da compilare con domande aperte o domande chiuse, possiamo ricavarne dati molto importanti, è bene però creare un Form accurato, che ponga domande utili in modo da evitare inutili risposte.

Ex Clienti

Potrà sembrare strano ma i nostri ex clienti ci potranno comunque tornare utili: ricorda sempre che più dati abbiamo più sarà accurato la nostra buyer persona, quindi provare a chiedere la loro opinione ai nostri vecchi clienti non fa mai male.

Alcuni risponderanno, altri meno, ma non abbatterti! È una fase obbligatoria da fare.

Ricerche di mercato

Può essere un ottimo metodo di ricerca sia per le aziende con uno storico sia per le nuove aziende che si stanno immettendo nel mercato queste ultime infatti, non avendo nessun cliente vecchio né altro, possono contare solo su questo metodo per iniziare a delineare il loro cliente tipo ed i suoi bisogni. 

Possiamo creare un semplice form attraverso Google moduli da far girare sui social network e ricevere così risposte da utenti interessati.

In questo modo avremo molti dati con una spesa quasi pari allo zero.

Anche attraverso il nostro sito possiamo raccogliere dati molto interessanti: con Google Analytics possiamo raccogliere le informazioni necessarie, facendo poi una ricerca incrociata con i social, ad esempio Facebook o Instagram, e sui siti dei nostri competitor locali e non, riusciremo a farci un’idea di come la nostra azienda è percepita.

La ricerca di mercato può offrire una grande quantità di dati per scoprire i modelli di pubblico che arricchiranno il profilo della buyer persona.

Passo finale per creare la tua buyer persona

Sei arrivato fin qui, hai tutti i dati e non sai cosa farne.

Metti tutti questi dati in un bel documento ordinato in modo da avere chiaro chi è la tua buyer persona con tutte le caratteristiche annesse, età, interessi, lavoro, aspirazioni, bisogni ecc.

Condividilo con i dirigenti di reparto della tua azienda, con i manager, con chi ritieni opportuno, in modo da cooperare in un unico organismo perfettamente bilanciato.

La ricerca della buyer persona è fondamentale e deve essere svolta in maniera precisa.

Una buona ricerca con dei buoni dati, porta buoni risultati!

Se hai dubbi o non sai come fare, non esitare, chiedi a dei professionisti del settore.